PERFORM A NCE & BENEFITS r e e t d v r n i t - K u h s c g s n r A b h l u a t e z S t e il s A u s Wichtige Beobachtungen • Variable Kurvenneigung •SteilereKurve(Auszahlungsbeschleunigung)bei Leistungsniveauskurzvorundnach100 %(Ziel) •AuszahlungnachobenbiszuZielx150 % •PlötzlicherTod<50 %derLeistung 30 % 25 % 20 % 15 % 10 % 5 % 0 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 % 110 % 120 % 130 % 140 % 150 % Ergebnis gelistet Ergebnis 50,0 % 60,0 % 70,0 % 80,0 % 90,0 % 95,0 % 100,0 % 110,0 % 120,0 % 130,0 % 140,0 % 150,0 % Auszahlung 8,0 % 8,6 % 9,7 % 11,4 % 13,7 % 16,6 % 20,0 % 23,3 % 26,0 % 28,0 % 29,3 % 30,0 % g n u l h a z s u A s u n o B x y Abbildung 3: Variable Bonusauszahlungskurven als Leistungskatalysator von 20 % und darüber gezahlt. Wir beachten auch den „Kicker“ oder die steilere Kurve ober- halb der 100-%-Zielerreichung. Das bedeu- tet, dass eine Erreichung von 150 % zu einer Bonusauszahlung von 130 % führen kann. Ab einer Übererfüllung von +50 % Leistung gibt es keine zusätzliche Belohnung. Viel- leicht sollte man im Vertriebskontext keine Obergrenze vorgeben? Könnte eine solche Regelung von außergewöhnlichen Leistungen abhalten? Auch hier gibt es sowohl philoso- phische als auch praktische Überlegungen. Kommerzielle Strategie Schließlich das Herzstück meines Frame- works. Wenn das Bonussystem nicht auf die strategischen Prioritäten abgestimmt und darauf ausgerichtet ist, diese zu erreichen, dann muss es dringend überarbeitet werden. Hier kann man viele wichtige Fragen stellen und dafür sorgen, dass die Strategie durch die Regelung tatsächlich optimal befördert wird. Besonders wichtig: Trägt das Modell zu nach- haltigem Erfolg bei? Man kann und sollte die Verwendung von Leitindikatoren berücksich- tigen, um Aktivitäten und Bemühungen zu verfolgen und zu belohnen, die der künftigen Organisation zugutekommen. Spätindikato- ren allein, die aufzeigen, dass in der Vergan- genheit gesetzte Ziele erreicht wurden, sind nicht unbedingt zielführend. Verhaltensweisen orientieren sich typischer- weise stark an den Parametern eines Mo- dells. Eine Vertriebsorganisation, die sich ausschließlich auf den Umsatz konzentriert, kann hervorragende Ergebnisse erzielen, aber vielleicht auf Kosten der allgemeinen Gesundheit der Organisation. Im Laufe der Jahre habe ich Unternehmen dabei unterstützt, eine Prognose für die Lieferkette (Produktion) in ein Bonusprogramm für den Vertrieb zu integrieren, damit das sehr wichtige Thema der Lagerbestände besser unter Kontrolle gehalten wird. Einige Unternehmen berücksichtigen auch Net Promoter Scores (NPS) von Kunden oder sogar Feedback aus Mitarbeiterumfragen, um es als Bestandteil eines Bonusprogramms „verfolgen und belohnen“ zu können. Der berühmte Management-Guru Peter Drucker sagte: „Was gemessen wird, wird auch getan“. Ich würde noch weiter gehen: „Was gemessen und belohnt wird, wird auch gemanagt und umgesetzt". RICHARD HOWELL Personalleitung DACH Region Nilfisk E-Mail: RichardHowell@outlook.com ten Elemente beeinflussen?“. Der vermeintliche Mangel an Kontrolle kann dazu führen, dass sich die Mitarbeiter nicht engagieren und sich nicht um die Verwirklichung der Ergebnisse bemühen. In der Regel sind die Mitarbeiter eher bereit die Extrameile zu gehen, wenn sie einen positiven Zusammenhang zwischen ihren Bemühungen, den gewünschten Ergeb- nissen und der Beloh nung wahrnehmen und erleben. Das richtige Gleichgewicht zwischen der Anerkennung und Belohnung individuel- ler und kollektiver Leistungen zu finden, ist ebenfalls eine Frage der philosophischen oder kulturellen Überzeugung und Präferenz des Unternehmens. Jede Organisation muss ihren eigenen Ansatz entwickeln und ausbauen. Konsistenz Mitarbeiter werden immer die wahrgenommene „Fairness“ und den „Sinn“ der Bonusparameter, die für sie gelten, mit denen vergleichen, die für andere gelten, sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens. Einblicke in typische „Markt-Praktiken“ für Bonusmodelle in der jeweiligen Branche, dem jeweiligen Land oder der jeweiligen Kultur sowie – je nach Art und Hierarchie ebene – der jewei ligen Funktion können hilfreich sein. Katalysator für Leistung Das obige Modell (Abbildung 3) soll das Po- tenzial aufzeigen, die Auszahlungskurven zu verändern, um Leistung zu „katalysieren“ oder Anreize zu schaffen. Ein Bonus hat in der Regel einen Schwellenwert oder Einstiegs- punkt für die Leistung, unterhalb dessen kein Bonus gezahlt wird. Im obigen Beispiel ist die Beschleunigung des Auszahlungspoten- zials zwischen 50 und 90 % Leistung relativ bescheiden oder „flacher“. Oberhalb von 90 % wird die Aus zahlungskurve steiler, das heißt, es wird proportional mehr für jeden Leistungsschritt bis zum Zielwert Leistung (Ergebnis) Minimum akzeptabel Ziel fast erreicht Ziel erreicht Ziel übertroffen Ziel massiv übertroffen Ziel Ziel 1 Ziel 2 Ziel 3 Ziel 4 Ziel 5 Auszahlung Stellengruppe Stellentyp Zielbonus 50,00 % 80,00 % 100,00 % 125,00 % 150,00 % Gewichtung 15,00 % 20,00 % 30,00 % 10,00 % 25,00 % 1 – 3 4 – 5 5 – 7 8 – 9 Ergebnis 50,00 % 125,00 % 100,00 % 85,00 % 105,00 % Gesamtergebnis Sachbearbeiter Spezialist Manager Senior Manager 6,00 % 8,00 % 10,00 % 12,00 % Kalkulation gewichteter Durchschnitt 7,50 % 25,00 % 30,00 % 8,50 % 37,50 % 108,5 % Abbildung 2: Kalkulation eines Bonus auf Basis eines gewichteten Durchschnitts www.HR-RoundTable.de HR-RoundTable News September 2023 | 15